|
Разговоры
о том, что «продажи встали», - это что-то вроде непрерывного
саунд-трека,
сопровождающего наш нынешний рыночно-мебельный сюжет. В каком
направлении
двигаться, когда розница не оправдывает возложенных на нее
надежд? Скажу
крамольное: подальше от розницы. И навстречу друг к другу. Рынок явно меняет вектор. По моим наблюдениям, центр тяжести
смещается к корпоративному полюсу, и если не завтра, то
послезавтра самой
перспективной нишей будут крупные контрактные заказы и
многоуровневые
комплексные проекты. Это следует, в частности, из новой фазы
развития
рынка недвижимости. Во всяком случае, в крупных кредитоспособных
городах
страны.
  Как известно, на Западе ни одна строительная компания
не
предлагает клиентам бетонные боксы. Клиент въезжает в готовый,
«упакованный»
интерьер. Отделка, комплектация бытовой техникой, подбор мебели
(по минимуму,
по максимуму - в зависимости от уровня объекта) - это норма. И
всё включено
в стоимость. Покупатель (или арендатор) не берется за «дизайн»
самостоятельно
не только потому, что «так не принято» или у него нет на это
времени и
сил, но и потому, что оборудование жилья считается делом,
требующим профессионального
подхода. Для этого есть люди с дипломами.
То есть, там у них сложилась коммерчески
высокоэффективная
система управления недвижимостью. Она включает в себя
дизайн-бюро, мебельные
студии, фабрики, которые под каждый конкретный объект, понимая
статус
и запросы потенциальных клиентов, формируют интерьеры. Это
система «полного
цикла». В ней профессионалы общаются с профессионалами. Доверяют
и хорошо
понимают друг друга.
Что у нас? Если мы проанализируем деятельность
структур,
работающих на рынке недвижимости в Москве, то убедимся: они тоже
все активней
начинают заниматься комплектацией своих новостроек мебелью. Во
всяком
случае, такие «крупняки», как «Интекс», «Конти», «Дон-строй» уже
имеют
компании по поставке мебели, интерьерные студии. Причем, речь
вовсе не
идет об элитном жилье. О нем говорить смысла не вижу, так как
интерьеры
хай-класса наполняются преимущественно мебелью от мировых
грандов, типа
«Рольф Бенц» и «Лема». Я говорю о среднеценовом сегменте - от
800 до 1200-1500
долларов за квадратный метр. Компании-застройщики нуждаются в
контрагентах
и партнерах. И отечественные мебельные фабрики вполне могут
найти свое
место в этой новой ситуации.
Еще одно - пусть пока косвенное - подтверждение
того, что
движение в сторону контрактного рынка началось, - это вибрации в
стане
розничных продавцов.
Так или иначе, все приходят к пониманию, что
любые предметы
интерьера должны продаваться в комплексе. Нет смысла торговать
только
посудой, не предлагая при этом, как минимум, шторы, покрывала,
светильники
и прочее, и прочее. То есть, предложения консолидируются.
«Монотоварные»
магазины остаются в арьергарде.
Вывод из этого простой и очевидный. Мы подошли к
такому
этапу, когда для эффективной работы на рынке нам нужна
взаимовыгодная
ассортиментная «складчина». То есть, корпусникам предстоит
терпеливо искать
партнеров среди «диванщиков» и «шторников». А «диванщикам»
никуда не деться
от необходимости тесно взаимодействовать с корпусниками.
Допустим, дизайнеру Х нравятся диваны
российской фабрики
Y, и он готов ими обставлять дома в «подшефном» коттеджном
поселке. При
каком условии он действительно купит диваны в Y? Если эта
фабрика наряду
с собственными моделями предложит ему еще и продукцию
«конкурентов»-соотечественников
- равную по качеству. А также - обязательно - образцы от
западных компаний.
Да еще добавит к этому корпусную мебель. И портьеры, ковры, всю
интерьерную
«галантерею». Тогда заказ состоится. Дизайнер получит все в
комплексе.
В противном случае диваны Y он купит только при крайней,
смертельной необходимости.
Как, собственно, в большинстве случаев происходит сейчас.
Однако корпоративная работа, бизнес на
отраслевом уровне
требуют совершенно иного менталитета и иных подходов.
По собственному опыту знаю, что первое непреложное условие
успешного взаимодействия
- умение работать в команде. Второе - это осмысленная,
прочувствованная
готовность жертвовать какой-то частью собственной прибыли
(нельзя стремиться
зарабатывать на всем одинаково; иногда нужно пойти на уступки по
каким-то
позициям, чтобы не упустить клиента и заказ в целом). И третье -
знание
чужого продукта и умение его продавать. Производители диванов
должны разбираться
в «корпусе». Производители корпусной мебели - в диванах и
креслах.
Пару лет назад Gruppo 396 начала комплектовать
заказы в
связке с корпусниками, которые, как правило, попадали на объект
первыми.
То есть, выступали в роли локомотива. С чем мы столкнулись? Как
строили
финансовые отношения с клиентом поставщики шкафов и «стенок»?
Очень просто.
Они для начала выясняли, что у клиента, условно, есть 100
рублей. Они
убеждали его купить на все эти деньги корпусную мебель. Потом
передавали
его нам, говоря торжественно: вот вам желанный заказчик,
продавайте ему
свои диваны и кресла. Разумеется, мы бы продали. Тем более, что
диваны
заказчику во как нужны! Но его кошелек уже пуст. При этом в доме
уйма
корпусной мебели, но не на чем спать. Прелести подобного
«корпоративного»
подхода вряд ли нуждаются в комментариях. А ведь считается, что
мы партнерствуем!
 При правильной постановке дела на 100 рублей,
которыми
располагает клиент, ему надо продать все - включая коврик к
порогу. Тогда
это по-настоящему корпоративная работа, профессиональная и
перспективная.
Интерьер комплектуется, исходя из
100-процентного бюджета.
Не может быть ни 120-ти, ни 150-процентных инвестиций. Если
корпус отъел
львиную долю средств, то на все остальное будут потрачены крохи.
Интерьер
выйдет «перекошенным». И уж, конечно, не удастся добиться
единого стилистического
решения: придется поставить мебель разной «группы крови», из
разных «социальных
слоев».
К
пониманию финансово-интерьерного баланса надо прийти на
собственном опыте.
И это вопрос не только экономический. Это, если хотите, задача
интеллектуальная.
Компания «Гардинный мир» много лет занималась
шторами и
- так выходило - нас допускали на объект в последнюю очередь,
когда мебель
уже подобрана, стиль утвержден. Мы по определению должны были
«вписаться»
в уже готовое решение. В конце концов, научились действовать в
предлагаемых
обстоятельствах. Строго по системе Станиславского. Подобный опыт
очень
помогает преодолеть некий коммерческий снобизм и стремление
тянуть одеяло
на себя. Мы не в теории, а на практике освоили, что такое
сбалансированное
решение.
 Мы
выполнили 350 объектов - от детских садов до министерских
кабинетов. У
нас есть даже опыт оборудования интерьеров круизных теплоходов.
Причем,
офисы в банке и каюты на судне равноценны только с точки зрения
использованных
километров тканей. На самом деле речь идет о принципиально
различных проектных
решениях.
Фактически мы занимаемся корпоративными
заказами уже почти
десяток лет. Со временем добавили к шторам мягкую мебель, а
теперь и корпусную.
И «интерьерный» подход, который выбрали в качестве
позиционирования на
рынке, наконец, вылился в реальные цеховые связи, в комплексно
реализованные
объекты.
Что значит комплексно? Если речь идет о
комплектации гостиницы,
то это не только мебель собственного производства. И вообще не
только
мебель. Это еще и торговое оборудование, и кухонное, и пожарная
сигнализация,
и лифты... Здесь диалог по поводу заказа состоится только в том
случае,
если ты вышел на другой уровень восприятия информации. А освоить
этот
«другой уровень» можно только отстояв свою вахту.
В корпоративной работе есть еще один нюанс:
заказы, как
правило, ведут не менеджеры, не продавцы. Их курируют
руководители. Решение
по любому крупному объекту принимается на уровне руководителя.
Значит,
руководитель должен досконально владеть вопросом, разбираться во
всех
деталях и постоянно держать руку на пульсе, потому что проекты
длятся
порой по году. Твой профессионализм - это твой имидж, твоя
«клубная карта».
Корабль плывет... Контрактный рынок становится
реальностью.
Как говорится, не упустить бы шанс. Похоже, самое время ставить
паруса
и внимательно следить за ветром.Журнал "Мебельный бизнес"
А.Г. Полянкин
|
